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上海千实:移动时代,仪器行业是时候抛弃PC思维模式了

2017/12/11 16:46:08 点击:

  上海千实负责人表示:站在互联网与移动互联网的转折关口,移动互联网的入口与传统互联网的入口又有何不同,仪器行业的厂商、渠道商企业又如何才能顺应移动互联网的发展?

  2014年是中国移动互联网时代元年,整个国内的互联网呈现一种大移民的状态。由传统的PC互联网逐渐向移动互联网转移。据CNNIC的数据显示中国网民规模达6.18亿,互联网普及率为45.8%。其中,手机网民规模达5亿!其中手机搜索用户数达4.06亿,手机搜索已经超过手机新闻,成为除手机即时通信以外的第二大手机应用。便捷的手机上网方式,让手机网民成为中国网民的主要增长点。

  站在互联网与移动互联网的转折关口,移动互联网的入口与传统互联网的入口又有何不同,仪器行业的厂商、渠道商企业又如何才能顺应移动互联网的发展?

  遗憾的是,仪器行业众多的企业并未真正把握移动互联网的内涵,许多人仅仅是把WEB网站换做APP,仍然沿用PC互联网时代的做法去运营。例如:

  1、用微信圈营销卖货。“仪商汇”18个省微信群,覆盖近万人的仪器圈,几乎每天都有大量的企业发产品广告,试图用微信群、朋友圈营销,但每天花费大量的时间推广同时关注数以万计的群信息,无异大海捞针。一位小渠道商想要在微信群、朋友圈卖货,一位互联网老兵非常深刻地说:你好不容易建立了一个土豪圈,你用微信朋友圈卖货,钱没赚到多少,人可能就得罪完了!——真是一语中的。

  2、仪器行业O2O购物平台。仪器行业正处于移动互联网的萌发时期,众多业内人世都在梦想做成仪器行业最大的OTO电商平台,但一提到盈利模式,却又走入传统互联网行业的老路,收取广告费或仅仅是把线下的业务转移到线上,但是怎样解决产业链厂商、渠道商或用户的一些痛点问题却没有想明白。最终投入多少时间、资本才能打造出一个行业权威的电商平台却没用,最终又要回到流量引流的老路?

  3、开发无功能亮点的APP。在APP市场里,各种服务APP泛滥,APP开发及安装成本一直居高不下,多数仪器行业的APP应用,在策划之初就没有想明白到底要为谁服务,怎么服务,如何让对方得到方便与利益。甚至一开始就想怎样收取用户的费用,如果你也准备做一个APP,请扪心自问:你抓住了用户使用场景还是杜撰了用户使用场景?

  如果想在仪器行业的移动互联网时代占有一席之地,一定要放弃PC时代的思维模式:

  一、放弃入口思维

  在PC互联网时代,一直流行一种思维:流量至上。在仪器行业某信息网首页广告一度拍卖达到数百万,被众多国外厂商所追捧,但2014年之后,国外仪器厂商几乎都不做了,但国内仪器厂商又开始追捧,钱花得不少,却没有任何效果,说直白点,就是风口在哪里都不知道。

  按照互联网流量逻辑,大家发现:网站的上游是导航,导航的上游是搜索,搜索的上游是浏览器,浏览器的上游是输入法,输入法的上游是杀毒软件,杀毒软件的上游是操作系统。经过多年尝试之后,事实证明:导航、搜索引擎、浏览器、杀毒软件具有清晰的盈利模式,尤其是搜索。于是,大约十年的互联网“战争”都围绕这些关键节点而展开。这种思维衍生出来的创业逻辑就是要控制流量节点,例如建立行业门户网站,例如中国化工仪器网等。

  在这种情况下,任何把控着流量入口的平台都将会有巨大的发展,但对于仪器企业而言,即使你懂得社会化手段,懂得如何通过信任关系提升转化效率,你的增长速度仍然非常缓慢。

  但是在移动互联网时代则通过信息革命冲破了流量思维,移动生态于是呈现出碎片化、去中心化的状态。这些革命因素是:无限制的粉丝机制、大数据、应用场景。

  1、无限制粉丝机制:在移动互联网时代,曾经的行业门户网站无所适从 twitter与新浪微博对于移动互联网的贡献就在于粉丝关注关系与信息转发机制,微信公众号更是借势微信的强社交关系将粉丝机制推向更新的高度。在这样的机制下,信息的传递广度与速度远远超越2009年以前的任何方式。这也带来自媒体的春天:关注可以超越门户超越搜索引擎,品牌可以以光速建立与传播。——这就是逻辑思维的逻辑:在这个时代,你不一定需要建立多么大的平台,可是你的影响力一样会十分巨大。因为大量的用户通过微信群、朋友圈实现了信息交互,甚至每个人都可以建立自己的微信群,形成自己的微信资源群,自己做群主,吸引更多的人关注。这势必对WEB2.0版的互联网行业门户产生巨大的冲击。如果企业现在还把大量的费用花费在硬广告的投放上,只能说明这位企业家已经落伍了。

  2、大数据则解决了另一个问题:转化率。近两年的网站运营实例告诉我们,即使你的网站在流量上并不出色,可是如果你能够掌握精准的用户数据,你一样可以抄流量的后路!围绕用户数据细分、筛选,你可以获取细分需求的用户,个性化提供他们所需要的服务。前段时间与一些国产仪器企业交流,发现市场做的太过粗糙,就是竞争对手参加展会就参加,对手做百度推广就跟风去做,对手做行业门户广告自己也跟风去做,至于投放后的效果如何,几乎不去评估,这样的市场投放怎么能有效的转化成销售量呢,如果你是一名通过O2O原理卖仪器的销售或渠道商,你完全可以逐步积累精准的数据,然后进行数据跟踪,这样你就是一名比别人转化率高10倍的好销售!这就是革命!

  3、应用场景是一种全新概念,就是用户或渠道商在采购时所有的需求转换成一种交易场景,一个用户在采购一批实验室设备时,他不会一家家去问,因为时间成本太高,所以会进行招标或找一个熟悉的经销商进行打包,将时间成本及资金压力进行转嫁,降低风险。当经销商拿到订单时,需要解决的问题就是快速的找到供应商,找到安全的供货渠道,拿到合理的渠道折扣价,赚取相应的利润。因此仪器行业的移动互联网要解决的就是用户或渠道商在采购环节的应用场景。场景,将所谓入口彻底改变,用户与他所需服务之间不再是信息,而直接是一种连接!

  二、放弃卖货的思维

  PC互联网已经完成了一个使命,那就是信息传递。在仪器行业尤其突出,很多行业门户平台,能做到的就是把企业的产品信息展示出来,让用户尽可能发现并联系企业。而移动互联网还将完成一个使命,这就是O2O。PC互联网对于传统行业具有巨大冲击,然而移动互联网很可能将传统行业颠覆! 京东、天猫、找钢网的变化证明了传统商业对移动互联网的畏惧。

  可是我们必须思考一个问题:营销革命对于商业的改变究竟在哪里?

  我们不得不观察近期的这些案例:万达开始涉足检测行业,喀斯玛的行政垄断等等。这些案例为什么会被提及?这些案例为什么看起来那么不靠谱?这些案例与传统商业的不同究竟在哪里?

  我和许多人一样,从商业和未来角度并不看好许多名噪一时的项目。但是如果我们更深入去研究这些案例,我们可以发现另一种天地:喀斯玛如何实现行政垄断?到底解决了哪部分群体的痛点问题?

  于是我们发现了关键点:新营销带来盈利模式的革命,如何抓住用户才是最关键的任务,服务才是核心产品。(对于仪器厂商而言,用户的定义是什么?企业产品第一次销售时有多少卖给终端用户、又有多少卖给渠道商,只要看一下企业的销售报表即可得知,据调查仪器行业3000万以下的生产商,对渠道的依赖程度超过80%)

  最近接触过几个国产仪器厂商,我们发现,互联网化绝对不只是简单的上网卖货!而是如何实现品牌推广的同时抓住用户,如何在互联网时代重构业务,实现品牌化建设这才是关键。对于仪器行业而言,如何利用移动互联网实现品牌提升是需要企业认真思考的问题。

  三、放弃产品体验的思维

  营销模式变了,于是盈利模式变了,这一切最后必将落实到自己的产品。自2000年起,以客户为中心的原理就开始主宰着市场,可是到了2014年还有许多人仍然沿用着上个世纪的以产品为中心的思想。

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